Durante mucho tiempo me pregunté ¿cómo usar habilidades de negociación en el día a día? De hecho, muchas veces no relacionaba los tipos de negociación con situaciones cotidianas, básicamente porque los ejemplos que encontraba eran situaciones aisladas o improbables.
Por eso decidí crear este blog, donde te explicaré 3 tipos de negociación que he usado a lo largo de mi carrera, pero usando ejemplos de la nueva serie: “El juego del calamar”.
¿Por qué con esta serie?
El juego del calamar es una serie surcoreana de Netflix y actualmente es la número uno en varios países del mundo. Trata de la segunda oportunidad que una organización secreta decide darle a personas que no han tomado buenas decisiones. Durante toda la serie se ven situaciones de negociación, incluso entrar al juego es una decisión que se debate en conversaciones de negocio.
Sin hacer spoiler te explicaré 3 tipos de negociación con escenas de la serie:
- Negociación colaborativa: esta negociación hará que las dos partes trabajen juntas por el mismo objetivo. Entienden el valor de cada uno. Deben tratarse con cordialidad y debe existir confianza.
Ejemplo:
Al inicio de la serie más de 400 concursantes están a la espera de indicaciones y luego del primer juego ven la importancia de crear equipos para apoyarse y protegerse hasta que las reglas lo permitan, de hecho son conscientes que solo uno ganará pero deciden crear un equipo que les dé seguridad.
Es aquí donde vemos varias creaciones de equipos: unos buscando elegir a los más fuertes, mientras que los otros, con estrategia bajo el liderazgo de Cho Sang-woo, crean un equipo entendiendo las fortalezas y debilidades de cada miembro. Y es así como se une con el personaje más sabio, la más hábil, un hombre fuerte, estratégico y noble.
Foto tomada del Instagram de from_jjlee.
La regla del grupo es la confianza y usar sus habilidades en cada juego para llegar lo más lejos posible, tienen un objetivo inmediato que es no permitir el ataque del otro equipo y mantenerse a salvo.
- Negociación acomodativa: Consiste en ceder absolutamente para ganarse la confianza de la otra parte y mantener una relación a mediano plazo.
Ejemplo:
En el sexto capítulo de la serie, los concursantes son obligados a jugar con canicas y las reglas son:
- Elegir un compañero
- No hacer trampa
- Elegir el juego con sus propias reglas usando las canicas
- Eliminar al oponente cuando uno tenga todas las canicas en su poder.
La negociación acomodativa la vemos con el personaje de Jung, Sae-byeok, cuando se empareja con Ji-yeong (Número 240). Ellas ven el objetivo: “una debe ser eliminada”, así que una deberá ceder o simplemente dejarlo a la suerte.
Durante la escena las dos deciden no usar los 30 minutos del juego, sino jugar una sola ronda en el último minuto. Mientras pasa el tiempo hablan de su vida y de sus objetivos (una de ellas tiene más razones para vivir que la otra). Siguen hablando de viajes y de lo que harían con el dinero que ganarán.
Al final, Ji-yeong cede para que Sae-byeok gane, creyendo que su compañera tiene más razones para vivir. La decisión es tomada por la conversación que sostuvieron durante los 25 minutos sin romper el acuerdo de negociación, simplemente cede absolutamente ante la situación.
Dato curioso: esta fue la escena más conmovedora para las dos actrices, ambas declararon en entrevistas que lloraron leyendo el guión.
Foto tomada del Instagram de leeyoum262.
- Negociación distributiva: Esta negociación está encaminada a lograr el mayor valor, así que la repartición o el acuerdo no es equitativo y una de las partes tiene que ceder.
Ejemplo:
En el mismo juego, pero esta vez con una pareja diferente entre GI‑OH y Oh Il-Nam, vemos un claro ejemplo de la negociación distributiva. Son dos concursantes que buscan el mismo objetivo: tener la mayor cantidad de canicas antes de que termine el juego para no ser eliminado.
Hay un contexto importante y se repite en todas las negociaciones “conocer al oponente”. Revisar las fortalezas y debilidades tanto del oponente como personales hace que la negociación se dé. Oh Il- Nam es el concursante más viejo y el más débil, pero también el más sabio. Gi Oh es el más noble, pero además el que más conoce a Oh Il- Nam. Justo tiene claro que su oponente tiene un tumor en el cerebro y mientras conversan se da cuenta que Oh Il- Nam olvida lo que dice cada cinco minutos.
Foto: Netflix
Él decide tomar ventaja en el juego y usar la debilidad de su oponente durante 25 minutos teniendo en su poder la mayor cantidad de canicas; sin embargo, al final viene un giro inesperado. Oh Il- Nam había sido consciente de todo el juego, solo estaba haciéndose pasar por el más débil para al final tener una única partida que definiría el resultado.
En esta negociación no hay repartición justa y en teoría debería quedar la decisión a la suerte, pero uno de ellos decide ceder ¿quién crees que cedió?
En las series que vemos para entretenernos también puedes poner en práctica tu conocimiento. Y para motivarte a aprender sobre negocios te dejo un dato curioso de la serie, ¿sabías que fue escrita en 2008 y Hwang Dong-hyuk, el genio de la obra, había intentado venderla desde entonces? Fue solo hasta el 2021 que su obra se lanzó y le costó años lograr cerrar una negociación que hoy es un éxito mundial para quien decidió cerrar el acuerdo, en este caso Netflix.